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詳細內容家居裝修遇難題 地板瓷磚優(yōu)缺點(diǎn)大曝光
【中華地板網(wǎng)】很多地板企業(yè)本身卻不得不承認一個(gè)事實(shí)：渠道開(kāi)發(fā)和占有并非易事，在這個(gè)過(guò)程中，信息和情報——尤其是競爭情報的作用舉足輕重。盡管很多人坦言，渠道商管理并不困難，對于大多數公司的業(yè)務(wù)員而言，渠道管理是較為輕松的事，但前期的渠道開(kāi)發(fā)卻必須付出諸多汗水和金錢(qián)，即使如此也未必能成功占領(lǐng)渠道。
在資源獲取階段，地板企業(yè)主要從以下途徑獲取經(jīng)銷(xiāo)商信息：掃街、經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)申請、DM直郵、媒體介紹、公司內部轉介紹、各類(lèi)展會(huì )、保有商家轉介紹。
以上途徑，涉及眾多的信息獲取和整理篩選，對于企業(yè)而言，這些經(jīng)過(guò)整理的信息即成為情報，作為判斷和篩選潛在經(jīng)銷(xiāo)商的依據。
第二階段的申請書(shū)處理，同樣涉及信息的收集和判斷。哪些經(jīng)銷(xiāo)商提供的信息是真實(shí)的，哪些經(jīng)銷(xiāo)商的信息符合該公司要求，都需要情報分析技巧。這里要注意的幾個(gè)問(wèn)題是：，哪些經(jīng)銷(xiāo)商是符合特定條件的；第二，哪些經(jīng)銷(xiāo)商是有競爭品牌的經(jīng)銷(xiāo)或代理經(jīng)驗的；第三，與競爭品牌曾經(jīng)的關(guān)系如何。對于企業(yè)而言，這同樣是獲得競爭企業(yè)信息的一個(gè)途徑。
至于后面幾個(gè)階段，則是涉及具體操作的問(wèn)題，企業(yè)需要根據各經(jīng)銷(xiāo)商提供的信息，結合其實(shí)際情況作出判斷，并建立可合作經(jīng)銷(xiāo)商名錄。
以上是地板企業(yè)的渠道開(kāi)發(fā)，在各階段里，對情報和信息的需求都是顯而易見(jiàn)的，而且必須經(jīng)過(guò)審慎的判斷和分析。
當然，耐用消費品渠道開(kāi)發(fā)有其特殊性，但無(wú)論是何種行業(yè)，情報特別是競爭情報對于企業(yè)建立和維護渠道都具有不可忽視的重要作用，具體總結如下：
1、在渠道開(kāi)發(fā)階段，競爭情報可以為企業(yè)作出渠道決策提供幫助。
這里的關(guān)鍵問(wèn)題是，競爭對手實(shí)行的是何種渠道模式？對于本企業(yè)而言是否具有可借鑒性？競爭企業(yè)的渠道寬度和長(cháng)度如何？是否可以切入競爭企業(yè)的渠道體系？
2、在渠道管理和渠道維護方面，競爭情報可以幫助企業(yè)制定更合理、更先進(jìn)的管理政策和標準。
對于渠道管理和維護，可能很多企業(yè)對于行業(yè)內主要競爭對手的標準并不了解或停留在表面，因此很容易遭受競爭對手對本企業(yè)渠道資源的掠奪，遭受競爭對手的入侵細分市場(chǎng)。如果獲得足夠的情報，就能防患未然，加強渠道商管理和渠道體系控制，減少或避免核心客戶(hù)流失。此外，了解其經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)向，還能減少因串貨等而造成的企業(yè)內部產(chǎn)品惡性競爭。
3、在渠道調整和重建之時(shí)，競爭情報可為企業(yè)提供預防性支持，減少因調整時(shí)期渠道控制不力帶來(lái)的損失。
有時(shí)候由于競爭或是企業(yè)業(yè)務(wù)重組、新產(chǎn)品推出、節約成本等需要，企業(yè)會(huì )對其原有渠道進(jìn)行重大調整，甚至取消某些渠道環(huán)節或某種渠道。在這種時(shí)期，一般競爭對手會(huì )伺機而動(dòng)，而渠道商也會(huì )人心惶惶，極容易造成渠道混亂，給競爭對手可趁之機。
這時(shí)候企業(yè)要把握的是：，競爭對手對本企業(yè)渠道調整的反應和態(tài)度；第二，競爭對手近的市場(chǎng)動(dòng)態(tài);第三，經(jīng)銷(xiāo)商對于渠道調整的反應和態(tài)度。
了解了競爭情報的作用，我們對渠道開(kāi)發(fā)和建設過(guò)程中企業(yè)的建議是：
，獲取渠道相關(guān)利益方的信息并形成系統情報。
來(lái)源包括本企業(yè)內部相關(guān)部門(mén)(營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、物流等)、公開(kāi)信息、競爭對手網(wǎng)站、渠道商網(wǎng)站、相關(guān)企業(yè)內部人員、第三方研究機構等。
第二，在渠道管理過(guò)程中時(shí)刻注意各方動(dòng)向，為及時(shí)調整渠道政策作出決策支持。
第三，建立渠道信息系統，并與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統聯(lián)通，做到渠道管理信息收集和分析常態(tài)化，減少因不了解而造成的損失。
渠道為王，對于在營(yíng)銷(xiāo)中極其重要的“Place”，或許CI(競爭情報)會(huì )對這個(gè)P的穩定提供極大的助力。
在資源獲取階段，地板企業(yè)主要從以下途徑獲取經(jīng)銷(xiāo)商信息：掃街、經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)申請、DM直郵、媒體介紹、公司內部轉介紹、各類(lèi)展會(huì )、保有商家轉介紹。
以上途徑，涉及眾多的信息獲取和整理篩選，對于企業(yè)而言，這些經(jīng)過(guò)整理的信息即成為情報，作為判斷和篩選潛在經(jīng)銷(xiāo)商的依據。
第二階段的申請書(shū)處理，同樣涉及信息的收集和判斷。哪些經(jīng)銷(xiāo)商提供的信息是真實(shí)的，哪些經(jīng)銷(xiāo)商的信息符合該公司要求，都需要情報分析技巧。這里要注意的幾個(gè)問(wèn)題是：，哪些經(jīng)銷(xiāo)商是符合特定條件的；第二，哪些經(jīng)銷(xiāo)商是有競爭品牌的經(jīng)銷(xiāo)或代理經(jīng)驗的；第三，與競爭品牌曾經(jīng)的關(guān)系如何。對于企業(yè)而言，這同樣是獲得競爭企業(yè)信息的一個(gè)途徑。
至于后面幾個(gè)階段，則是涉及具體操作的問(wèn)題，企業(yè)需要根據各經(jīng)銷(xiāo)商提供的信息，結合其實(shí)際情況作出判斷，并建立可合作經(jīng)銷(xiāo)商名錄。
以上是地板企業(yè)的渠道開(kāi)發(fā)，在各階段里，對情報和信息的需求都是顯而易見(jiàn)的，而且必須經(jīng)過(guò)審慎的判斷和分析。
當然，耐用消費品渠道開(kāi)發(fā)有其特殊性，但無(wú)論是何種行業(yè)，情報特別是競爭情報對于企業(yè)建立和維護渠道都具有不可忽視的重要作用，具體總結如下：
1、在渠道開(kāi)發(fā)階段，競爭情報可以為企業(yè)作出渠道決策提供幫助。
這里的關(guān)鍵問(wèn)題是，競爭對手實(shí)行的是何種渠道模式？對于本企業(yè)而言是否具有可借鑒性？競爭企業(yè)的渠道寬度和長(cháng)度如何？是否可以切入競爭企業(yè)的渠道體系？
2、在渠道管理和渠道維護方面，競爭情報可以幫助企業(yè)制定更合理、更先進(jìn)的管理政策和標準。
對于渠道管理和維護，可能很多企業(yè)對于行業(yè)內主要競爭對手的標準并不了解或停留在表面，因此很容易遭受競爭對手對本企業(yè)渠道資源的掠奪，遭受競爭對手的入侵細分市場(chǎng)。如果獲得足夠的情報，就能防患未然，加強渠道商管理和渠道體系控制，減少或避免核心客戶(hù)流失。此外，了解其經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)向，還能減少因串貨等而造成的企業(yè)內部產(chǎn)品惡性競爭。
3、在渠道調整和重建之時(shí)，競爭情報可為企業(yè)提供預防性支持，減少因調整時(shí)期渠道控制不力帶來(lái)的損失。
有時(shí)候由于競爭或是企業(yè)業(yè)務(wù)重組、新產(chǎn)品推出、節約成本等需要，企業(yè)會(huì )對其原有渠道進(jìn)行重大調整，甚至取消某些渠道環(huán)節或某種渠道。在這種時(shí)期，一般競爭對手會(huì )伺機而動(dòng)，而渠道商也會(huì )人心惶惶，極容易造成渠道混亂，給競爭對手可趁之機。
這時(shí)候企業(yè)要把握的是：，競爭對手對本企業(yè)渠道調整的反應和態(tài)度；第二，競爭對手近的市場(chǎng)動(dòng)態(tài);第三，經(jīng)銷(xiāo)商對于渠道調整的反應和態(tài)度。
了解了競爭情報的作用，我們對渠道開(kāi)發(fā)和建設過(guò)程中企業(yè)的建議是：
，獲取渠道相關(guān)利益方的信息并形成系統情報。
來(lái)源包括本企業(yè)內部相關(guān)部門(mén)(營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、物流等)、公開(kāi)信息、競爭對手網(wǎng)站、渠道商網(wǎng)站、相關(guān)企業(yè)內部人員、第三方研究機構等。
第二，在渠道管理過(guò)程中時(shí)刻注意各方動(dòng)向，為及時(shí)調整渠道政策作出決策支持。
第三，建立渠道信息系統，并與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統聯(lián)通，做到渠道管理信息收集和分析常態(tài)化，減少因不了解而造成的損失。
渠道為王，對于在營(yíng)銷(xiāo)中極其重要的“Place”，或許CI(競爭情報)會(huì )對這個(gè)P的穩定提供極大的助力。
2007-10-26 9:37:30 瀏覽人次: 2209